Trong đàm phán, việc lựa chọn địa điểm để đàm phán rất quan trọng. Vì địa điểm đàm phán có lợi cho bên nào thường bên ấy sẽ giành được phần thắng. Do đó, trong điều kiện thông thường, khi bạn có lợi thế về “sân nhà”, bạn cũng sẽ có ưu thế khi đàm phán.
Thực tế cho thấy, trong các kỳ Đại Hội Thể Thao nước chủ nhà thường dành được rất nhiều huy chương vàng. Đó không phải là sự ngẫu nhiên, đó là “hiệu ứng ưu thế sân nhà”. Khi trình độ của hai đội tương đương nhau, đội nào nắm được quyền đăng cai tổ chức thì cơ hội giành chiến thắng sẽ cao hơn.
Nhật được xem là quốc gia nhập siêu, có sản lượng than đá và gang thép ít ỏi, trong khi đó khoáng sản của Australia lại vô cùng phong phú. Vì muốn phát triển ngành công nghiệp nên Nhật mong muốn được nhập khẩu than đá và gang thép từ Australia. Australia vốn có ưu thế về tài nguyên khoáng sản nên hoàn toàn chủ động trong cuộc đàm phán này.
Tuy nhiên, người Nhật lại khôn khéo tìm mọi cách mời đại diện của Australia sang Nhật đàm phán. Sau khi phía Australia sang Nhật vị thế đàm phán của hai bên đã thay đổi một cách rõ rệt. Phái đoàn của Australia sang Nhật tỏ ra khá thận trọng vì đã quen với cuộc sống thoải mái nơi đất nước mình. Do đó họ rất muốn nhanh chóng kết thúc chuyến đi để về đất nước của mình. Dẫn tới việc đàm phán có đôi phần nóng vội và Nhật đã được mục tiêu của mình. Thương lượng được mức giá hợp lý và tiết kiệm được rất nhiều chi phí cho đất nước của họ.
Như vậy chúng ta có thể thấy, Nhật đã nắm quyền chủ động trong việc đàm phán khi họ có lợi thế ở sân nhà, có đứng ở vị thế chủ nhà tiếp đãi khách. Vì lợi thế chủ nhà đem đến cho họ cảm giác an toàn, thoải mái và chủ động tiếp đón khách.
Vậy bạn học được gì từ câu chuyện trên?
Bài học ở đây chính là mỗi khi chúng ta cần tiếp đối tác hoặc gặp gỡ khách hàng, hãy mời họ tới văn phòng công ty hoặc nhà của bạn để có thể chiếm quyền chủ động về mặt tâm lý. Còn nếu khách hàng không muốn về nhà hoặc tới công ty của bạn, bạn có thể mời họ đến quán cà phê quen thuộc của bạn. Bạn sẽ có rất nhiều lợi thế khi ở một nơi an toàn, thoải mái cho bản thân mình.
Trường hợp bạn được mời tới cơ quan hoặc nhà riêng của đối tác, hoặc khách hàng, hãy chuẩn bị thật kĩ tâm lý, tài liệu, các giấy tờ cần thiết, đồng thời dành thời gian để tìm hiểu về đối phương. Xem họ thuộc nhóm tính cách gì, có điều gì bạn cần lưu ý không.
Một điểm cần tránh đó là tránh nóng vội. Rất nhiều bạn mong muốn đạt được thoả thuận ngay lập tức trên đường ra về, đây là điều tối kị trong quá trình đàm phán. Chúng ta có thể lấy cớ là phát hiện ra vấn đề nên cần thời gian để xem xét trước khi đưa ra quyết định. Sau đó mời đối phương tới địa điểm của mình để đàm phán một lần nữa.
Ví dụ của bản thân mình.
Ngày mình đi làm bên viễn thông, mình chủ yếu phải tới nhà khách hàng để tư vấn và giới thiệu về các sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên cũng có những trường hợp khách hàng nắm được chương trình ngày vàng rất tốt nên khi tư vấn chương trình mới khách không đồng ý. Mình bị mất ưu thế trong cuộc đàm phán. Mình xin phép về để có thể kiểm tra lại lần nữa về chương trình rồi báo lại sau cho khách hàng. Khi về mình công ty, mình bắt đầu tìm hiểu những chương trình có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mà không cần phải chờ đến ngày vàng. Vấn đề là khi ở nhà khách hàng tâm lý của mình đã bị ảnh hưởng, về tới công ty mình đã chia sẻ rành mạch với khách hàng về những lợi thế mà khách hàng có được khi sử dụng chương trình ưu đãi này. Nhờ đó mình đã chốt thành công hợp đồng, khi trở lại nhà khách hàng thì cuộc đàm phán thực sự đã hoàn thành xong từ trước đó.
Tâm lý học đàm phán rất quan trọng, nó sẽ tạo ra cho bạn sự chủ động hoặc làm suy yếu đi tinh thần và cách phán đoán của bạn. Việc tận dụng lợi thế sân nhà có thể giúp bạn chiếm quyền chủ động trong cuộc đàm phán.
